Auf und Ab beim Unternehmensverkauf

Top-Preise für große Fachgeschäfte, Ramsch-Preise für kleine Betriebe: Die Preisspanne beim Verkauf mittelständischer Fachgeschäfte in der Augenoptik geht immer weiter auseinander. Das zeigt die Analyse der AOS Unternehmensberatung GmbH - unserem Kooperationspartner bei OptiChange.de.

Seit knapp drei Jahren bewertet und vermittelt die AOS Unternehmensberatung GmbH aus Dortmund auch im Rahmen unserer Online-Plattform OptiChange.de. Dabei begleiten AOS-Geschäftsführer Stefan Herburg und sein Kollege Ingo Kemmer den komplexen Übernahme- und Übergabeprozess und unterstützen die Parteien ganzheitlich in allen Fragen, erstellen alle relevanten Verträge und Dokumente, moderieren die Gespräche und Verhandlungen und stimmen alle notwendigen Fragen und Punkte auch mit externen Partner ab.

Der Augenoptik-Markt hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Das zeigen folgende AOS-Erhebungen.

Nachfrage beim Unternehmensverkauf

• "Tradis" mit ca. 700.000 Euro Netto-Jahresumsatz: Die Nachfrage nach größeren traditionellen Geschäften ist im vergangenen Jahr weiter gewachsen. Dies und die gute wirtschaftliche Lage dieser Unternehmen führt zu einer deutlichen Steigerung der Kaufpreise. Aber: Nicht alle Unternehmen erzielen automatisch Top-Preise - die Qualität und die Rahmenbedingungen des Übernahmeobjektes spielen eine immer wichtigere Rolle.
  
  
• Geschäfte zwischen 400.000 bis 700.000 Euro Netto-Jahresumsatz: Hier besteht noch eine ordentliche Nachfrage. Aber: Nicht jeder Verkauf lässt sich realisieren. Häufig kämen Unternehmen als Käufer in Frage, die bereits Geschäfte haben. Diesen fehle jedoch für die Expansion das geeignete Führungspersonal.
  
  
• Die Nachfrage nach augenoptischen Fachgeschäften bis ca. 400.000 Euro Netto-Jahresumsatz ist dagegen stagnierend bzw. sogar rückläufig. Grund: Das Angebot wird größer, denn immer mehr Augenoptiker aus der Gründergeneration der 1970er und 1980er Jahre streben jetzt eine Nachfolgeregelung an.
  
  
• Preisentwicklung: Im Jahr 2019 lagen die Verkaufspreise für augenoptische Fachgeschäfte über alle Größenklassen und Regionen zwischen 16% bis über 81% eines Jahresumsatzes.

Weiter Verkaufserkenntnisse

Existenzgründer: Die Zahl ist weiter rückläufig. Als einer der Gründe wird der eklatante Fachkräftemangel genannt. Dieser sorge dafür, dass junge Meister im Arbeitnehmerverhältnis bei hoher Arbeitsplatzsicherheit und ordentlichen Gehaltszuwächsen keine Gründung mehr anstreben. Gesellschaftliche Entwicklungen, die zu einem geringeren Interesse an einer Selbständigkeit führen, kommen erschwerend hinzu.

Spezialisierung: Unternehmen mit einer ausgeprägten Spezialisierung, z.B. Optometrie oder Kontaktlinsen, sind trotz guter Umsätze deutlich schwieriger zu veräußern. Denn diese weisen häufig eine überdurchschnittlich hohe Bindung an den Inhaber auf. Und gerade diese hohe Prägung stellt ein Risiko für einen Erwerber dar. Hier bedarf es einer passgenauen Übergabeplanung, damit der Verkäufer seinen Betrieb mit einem guten Gefühl übergeben kann und ein Käufer ein realistisches Konzept zur Fortführung an der Hand hat.

Längere Wartezeit: Die Zahl der Betriebe, für die sich auch nach längerer Suche kein Käufer findet, ist weiter gestiegen. Auch der Nettogeschäftsumsatz, unter dem sich nur noch in Ausnahmefällen ein Käufer findet, steigt weiter deutlich an und liegt mittlerweile über 200.000 Euro.

Expertise wird immer wichtiger, auch bei der Schließung

Um schwerwiegende und teure Fehler bei einer Übernahme oder Übergabe zu vermeiden, ist eine professionelle und branchenerfahrene Beratung notwendig. Insbesondere sollte die Beratung vom Erstgespräch bis zum Kaufvertrag aus einer Hand sein, um die Abstimmungen in diesem komplexen Prozess zu erleichtern. Fehler in den einzelnen Phasen der Übergabe können für Käufer und Verkäufer schwerwiegende und teure Folgen haben. Und letztendlich geht es bei diesem Thema nicht nur um Zahlen, Daten und Fakten, sondern um Lebensentscheidungen mit einer dementsprechend hohen emotionalen Komponente – was bedeutet, die Menschen nicht aus dem Blick zu verlieren.

Aber auch eine Schließung kann mit der guten Planung eines Räumungsverkaufs, Übergabe von Kundendaten sowie Verkauf von Maschinen und Geräten durchaus mit einem ordentlichen Überschuss gestaltet werden. Auch hier sollte frühzeitig mit einem fachkundigen Berater ein individuelles Konzept erarbeitet werden, denn Fehler, beispielsweise bei der Weitergabe der Kundenbeziehungen, können nachteilige Folgen haben.