Tipps für ein erfolgreiches Bankgespräch

Wer ein Geschäft übernehmen will, ist beim Kauf meist auf eine Finanzierung angewiesen. Und muss die Bank vom Vorhaben überzeugen. Stefan Herburg und Ingo Kemmer von der AOS Unternehmensberatung GmbH – unserem OptiChange-Kooperationspartner – haben wertvolle Tipps zusammengestellt.

Die Vorbereitung auf Bankgespräche sollte nicht ohne branchenkundige Beratung und Begleitung erfolgen. Denn Bankkontakte, die aufgrund unrealistischer Rahmenbedingungen, Fehlplanungen und schlechter Vorbereitung gescheitert sind, können im Nachhinein kaum noch geheilt werden.

Unabdingbar ist die fundierte Verprobung der Rentabilität im Vorfeld. Das setzt auch voraus, dass der den Banken genannte Kaufpreis im Zusammenspiel mit allen Faktoren angemessen ist.

Ohne einen schriftlichen Businessplan geht es heute nicht mehr. Für den Kreditgeber muss daraus hervorgehen, dass sich der Antragsteller ganzheitlich und kritisch mit den Stärken und den Schwächen des Unternehmens sowie den Chancen und Risiken auseinandergesetzt hat und die begleitenden, ebenfalls geforderten Prognoserechnungen schlüssig begründet. Auch diese Arbeit sollte sich ein Käufer nicht in Eigenregie machen oder an branchenfremde Personen delegieren, denn Umsatz-, Kosten- und Rentabilitätsberechnungen sowie Liquiditäts- und Investitionsplanungen sollten hieb- und stichfest sein. Nicht nur, um die Bank zu überzeugen, sondern auch um später keine bösen und existenzgefährdenden Überraschungen zu erleben.

Unternehmsbewertung als Basis

Als äußerst nützlich erweist sich auch eine realistische, marktnahe Unternehmensbewertung im Vorfeld erster Gespräche des Verkäufers mit Nachfolgeinteressenten. Kaufpreisforderungen werden inzwischen regelmäßig durch die Banken und Fördereinrichtungen hinterfragt und können mit einer solchen Unternehmensbewertung fundiert belegt werden.

In weiterführenden Bankgesprächen müssen auch spruchreife Verhandlungsergebnisse präsentiert werden. Hier geht es nicht nur um den Stichtag, den Kaufpreis und was alles in ihm inbegriffen ist, sondern beispielsweise auch um Art und Form der Übernahme, um Abgrenzungsfragen, um Details des Mietvertrages, um Personalfragen oder um die etwaige Einbindung des Altunternehmers. Mehrfach machten Banken in letzter Zeit die Vorlage eines Kaufvertragsentwurfes zur Bedingung der weiteren Bearbeitung.

Um schwerwiegende und teure Fehler bei einer Übernahme zu vermeiden, ist eine professionelle und branchenerfahrene Beratung notwendig. Insbesondere sollte die Beratung vom Erstgespräch bis hin zum Kaufvertrag aus einer Hand sein, um die Abstimmungen in diesem komplexen Prozess zu erleichtern. Und letztendlich geht es bei diesem Thema nicht nur um Zahlen, Daten und Fakten. Es geht um Lebensentscheidungen mit einer dementsprechenden emotionalen Komponente. Das bedeutet, bei allen Zahlen und Fakten die Menschen mit ihren Erwartungen und Hoffnungen nicht aus dem Blick zu verlieren.

Die AOS Unternehmensberatung GmbH hat auch im vergangenen Jahr wieder zahlreiche Übernahmen erfolgreich begleitet. Referenzen vieler zufriedener Existenzgründer stehen auf der Website unter www.aos-beratung.de/#referenzen.